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洛阳润滑油市场营销的三大策略
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    洛阳润滑油九县六区营销是当前系统内润滑油营销的薄弱环节。如何更好地发挥洛阳九县六区润滑油经营网点的作用,提高洛阳片区中昆润滑油经营质量,切实提升中昆润滑油(马石油润滑油、七星润滑油、昆仑润滑油)的市场份额,是当前润滑油营销的难点。近期,中昆商贸吴建庆总经理对洛阳润滑油营销情况进行调研,对如何有效开展洛阳润滑油营销提出一些思考。
    调查中发现,不少县乡润滑油经营人员认为,马石油润滑油与同档次国内其他品牌润滑油相比价格较高,普通消费者难以接受,而经销商经营马石油润滑油的利润较低,推销马石油是“吃亏不讨好”。因此,本着“客户需要什么进什么,什么赚钱卖什么”的思想,本该专营马石油的县乡经营部却以经营七星润滑油为主,而将马石油润滑油的经营放在次要位置上,无异于在自己地里种别人的粮食。关于这点,吴总屡次强调过,马石油、七星、昆仑是三个不同档次、不同价位的品牌,适合不同人群。
    经销商参考:润滑油经销商要选择上量品牌
    不少县乡经销人员对润滑油知识及营销技巧了解、掌握不够,不知道该如何推广马石油润滑油;有的经营人员对本地润滑油市场从未作过认真的市场调查,对马石油润滑油市场需求情况心中无数;有不少县乡润滑油经营仍处于一种等客上门的“坐店式”销售模式。
    调查中发现,管理中也存在一些问题。由于河南省内润滑油销售公司自身经营任务压力较大,人手又比较紧张,对县乡片区润滑油经营工作的监管心有余而力不足。在目前分线运行的管理体制下,由于在县市片区未设专职的润滑油经营管理人员,由片区商业客户经理代管,商业客户经理自己的“门前雪”尚难以扫净,哪有精力管他人“瓦上霜”?即便有心想管,但无有效的管理“尚方宝剑”,代管乏力,不如不管。不少县市经营部存在马石油润滑油主渠道不主营马石油润滑油的现象。

洛阳润滑油

    一、优化经营尝试新型营销模式
    现阶段润滑油的市场营销大致有三种模式:直营模式、加盟模式、自营+加盟模式。
    直营模式的好处是可以专注推广自己的品牌,营销行为完全受控,但销售点少面窄,营销费用比较高。加盟模式的好处是营销费用少,可在短期内迅速扩张销售网点,但营销行为不易控制。如果采取直营+加盟这种营销模式,通过加强管理,可以起到扬长避短、优势互补的作用。
    由于马石油润滑油与国内其他品牌润滑油相比价格较高,因此在价格对消费选择影响很大的县市低端市场中不具有优势。在这种情况下,要想加大市场推广力度,最好的方式是直营+加盟。对直营点给予相应的经营人员编制,采取底薪+提成的方式,这样市公司监管起来有一个抓手和制约条件。如果完全采取加盟的营销方式,则必须提高经营马石油润滑油的利润点数。
    建议上级公司要么普遍设立中昆润滑油经营直营点,要么增加洛阳下属县乡经营人员推销马石油润滑油的利润点数,要么采取“直营+加盟”的方式,总之要用经济的手段来调动县市片区经营马石油润滑油的积极性。
    二、约束机制保洛阳润滑油经营行为受控
    洛阳市要加大对县市片区直营点的监管力度,采取有效的激励、约束措施,确保其经营行为受控。
    洛阳润滑油经营部在做好自身营销工作的同时,要加强对洛阳下属县乡润滑油经营工作的指导、检查和管理,加强对销售日报、单价和资金的管理,保证县市片区销售价格执行到位,保证销货款及库存商品安全,督促其建立健全润滑油销售台账。经销公司每月要派专人到县乡片区现场抽查和盘点,防止县乡直营点擅自从外渠道进货,防止县乡经营非马石油润滑油。
    要建立健全对县乡片区马石油润滑油经营人员的激励与约束机制,做到奖惩并举,奖惩兑现。例如,如果经营门店是属于公司的,那么,对在一段时期内完不成销售任务比例的,洛阳润滑油经销公司要坚决收回门店,取消其经营资格。
    对各洛阳县乡片区马石油润滑油销售任务完成情况,公司要实行严格的月度考核,要求经营人员把推广马石油润滑油作为自己的主营业务。
    三、专业培训为润滑油营销师分级
    应以县级公司为单位,定期举办润滑油专业知识及营销技能培训班,对河南省内润滑油经营人员实行轮训。
    润滑油经营是一项专业性较强的工作,从事润滑油经营的人员必须具备一定的润滑油专业知识和营销技能。专业知识欠缺、营销技能较差是制约当前润滑油经营与发展的重要因素之一。
    要舍得在营销人员的培训上下力气,借鉴保险推销员的培训和评比办法,通过定期培训,建立“金牌”、“银牌”、“星级”、“首席”等各种级别的润滑油营销师、营销员评定制度,把个人营销业绩与级别评定、晋升等挂起钩来,打造一支人员相对稳定、专业知识扎实、有较强营销技能的新型润滑油营销队伍,培植县乡中昆润滑油经营的发展后劲。

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阅读次数: 加入时间:2014-10-03

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