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润滑油经销商要选择上量品牌
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    从品牌实力、品牌规划、竞争意识、差异化产品、服务体系五个部分概述了对新品牌选择的考察要素,该文主要是从考察企业的角度进行分析。今天我们所探讨的话题主要是从经销商经营现状或阶段,分析经销商阶段性品牌诉求展开,希望给多品牌经营者提供一些参考建议。
    如果做过详细的产品结构分析的经销商不难发现,经营一个品牌的成功关键在于对品牌产品结构的详细分析和准确定位,当我们拿到一个品牌的时候我们会对产品进行一个策划划分确定:上量型产品、利润型产品、招牌型产品、推广型产品、淘汰型产品、调研补充型产品等。其实对于品牌的选择也是一样的,需要经销商站在更高的层次将品牌按产品属性的规律进行一次梳理,就不难发现目前对品牌经营和选择的诉求,这种诉求的明确将更加有利于大家进行决策,本文重点阐述上量品牌的重要性。
    上量品牌即销售规模大的品牌,一般占据经销商整体销售规模40%以上的品牌。该类品牌在经销商的整体品牌构架中不一定是利润最好,但它一定是所有品牌中销量规模最大的品牌,该类品牌由于经销商经营时间较久、规模稳定,能够给经销商在相当长时间内起到经营支撑作用,利于经销商整体经营的稳定,其重要性显而易见,例如:
    从规模角度有利于经销商整体销售规模的提升、有利于提高经销商在当地的市场份额、有利于提升经销商的行业地位;从利润角度其毛利贡献有利于经销商整体运营费用的摊销,并对其它品牌经营起到支撑作用等;从长远角度来看更加有利于后期品牌的增加以及渠道资源关系的调整和梳理。
    润滑油课堂:润滑油基础知识

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    在多品牌经营过程中,经销商一定要注意处理好与上量品牌企业的合作关系,他们是经销商多品牌经营稳定的大后方,切勿拿目前的规模作为与该类企业合作的谈判筹码(可以作为与新品牌谈判的筹码),部分经销商认为目前的上量品牌可能存在一定的缺陷,试图要用其它品牌替换,其实一个非常危险的决策,这个时候经销商做的不是替换,而是增加品牌弥补即可,没有十全十美的品牌。在经营的实际过程中,经销商如果有能力完成2个以上上量品牌的打造,那将是非常成功的。
    上量品牌销售工程的完成将作为经销商多品牌经营的发力基础,也能有效避免或化解因上量品牌的变动对经销商造成毁灭性打击,所以说对于每一个品牌的选择和操作经销商必须有一个清晰和明确的定位,在行业里经常出现“红极一时”的经销商因为品牌的问题,最后“功亏一篑”,被“卸磨杀驴”就是这个原因,不要埋怨市场的残酷,需要检讨的是自身经营的品牌战略是否存在问题?
    如果目前经销商已经是多品牌经营,可能就是缺少上量品牌,原则上应该不能再增加品牌而是减少品牌或对经营的品牌进行明确的品牌定位,从现有的品牌中选择可以确定上量的品牌作为现阶段的一项重要经营指标完成,若已经完成上量品牌的打造,则可进行品牌的综合评估确定淘汰品牌的分析和新增品牌诉求的调研,将更加有利于经销商的稳定经营。
    经销商在选品牌之初,如果没有合理的评估自身发展需求,而盲目的选择品牌,不管是知名大牌、还是成长中的中小品牌,甚至是新上市的新品牌到最后总是会感觉有很多不如意的地方,认为这种选择本就是一种错,究其原因只有一个:选择的诉求不明。行业发展的每一个阶段,都会造就一些品牌、制造出一批富翁、成就部分企业家,每一个品牌都有其生存和发展的空间,这种经营的失败证明大家不会选择,这也说明选择远比努力更重要!

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阅读次数: 加入时间:2014-10-01

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